Highlight
- เราอยู่ในยุคของ disruption คือการตีลังกาคิด เริ่มมีวิธีคิดใหม่ ต้องมีทิศางและวิธีการแบบ 360 องศามากขึ้น
- Business Model เริ่มเป็นอะไรที่เราไม่คุ้นเคย ให้เปลี่ยนวิธีการมอง สร้างโจทย์การขายให้ตอบโจทย์ลูกค้า
- สิ่งที่ดีที่สุดในการ Presentation คือวิธีแก้ปัญหา ถ้าเราชัดเจนนำเสนอไม่เกิน 5 นาที จะช่วยเรียบเรียงความคิดเป็นกลุ่มก้อนที่สามารถสื่อสารได้ ถ้าคุณทำให้เขาไม่เข้าใจไอเดีย สิ่งที่คุณ Present ก็จะไม่มีคุณค่า
ถ้าคุณไม่เคยทำธุรกิจมักจะมีคำถามเกิดขึ้นว่า เราต้องมีตัวต้นแบบเพื่อที่จะเป็นแผนที่ให้เราเดินไปถึงปลายทาง ตอนนี้เรากำลังเข้าสู่ยุคที่กำลังเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นเร็วและเกิดความไม่แน่นอนสูงมาก อย่างธนาคารซึ่งเคยเป็น Business ที่ดีมาก ๆ ยังต้องหา Business Model ใหม่ หรือ TV ซึ่งเป็นธุรกิจที่ดีมาก ๆ ต้องปรับวิธีการใหม่เพื่อที่จะเอาตัวรอด ทุกอย่างกำลังจะเริ่มเปลี่ยนไปในเวลาที่รวดเร็วมาก ๆ ในวันนี้คุณท็อป กำพล ลีลาภรณ์ CEO/ Founder, Pi R Square Co., Ltd. และ Creative Software Company จะมาเล่าให้เราฟังว่า เบื้องหลังของธุรกิจที่เกิดขึ้นใหม่ ๆ มี Business Model ในการหาเงินอย่างไร เปลี่ยนไปจากเมื่อก่อนอย่างไรบ้าง และการออกแบบ Presentation อย่างไรให้น่าสนใจ ธุรกิจไปต่อได้!
Business Model Trend
เรากำลังเข้าสู่ยุคที่เปลี่ยนรูปแบบของการขาย ถ้าย้อนกลับไปคือเราขายเมล็ดกาแฟ กลับบ้านไปบด ชงกาแฟเอง ไม่ได้มีแบรนด์ Starbucks ซึ่งว่าเป็นแบรนด์แรก ๆ ที่ขายธุรกิจกาแฟแบบร้านคาเฟ่ จากเมล็ดขายเป็นแก้ว จากขายเป็นแก้วเป็นประสบการณ์ เรากำลังเข้าสู่ยุคที่ขายบริการมากกว่าการขายสินค้า ในปัจจุบัน ร้านสตาร์บัคส์ขายพื้นที่ให้บริการ ขายบรรยากาศของร้าน กลายเป็นชื่อแรกที่ใคร ๆ ก็คิดถึงเมื่อจะนัดคุยงาน นัดเจอเพื่อน นัดคุยธุรกิจ เพราะเราคาดหวังได้ว่ามันจะเป็นอย่างไร ทั้งในเรื่องของรสชาติกาแฟ, พนักงานให้บริการแบบใด, มีปลั๊กไฟให้ชาร์จโน๊ตบุ๊ค และมีพื้นที่ให้ทำงานอีกด้วย
Business Collaboration คือการที่แบรนด์ธุรกิจต่างกัน ร่วมทำสินค้าด้วยกันให้เป็นสินค้าใหม่ เช่น สาหร่ายเถ้าแก่น้อย กับขนมมันฝรั่งทอดกรอบพริงเกิลส์ มา featuring เพื่อที่จะเป็นสินค้าใหม่ เป็นสาหร่ายรสซาวครีม และพริงเกิลส์รสสาหร่าย เพราะขอบเขตของการแข่งขันธุรกิจจะเปลี่ยนไป เช่น เครื่องดื่มชูกำลังยี่ห้อกระทิงแดง เชื่อหรือไม่ว่าคู่แข่งในอนาคตของเขาคือ “รถอัตโนมัติ” หรือรถยนต์ไร้คนขับ เพราะกลุ่มเป้าหมายหลักของเขาคือลูกค้าที่ขับรถสิบล้อ ถ้ามีรถอัติโนมัติก็ไม่มีคนซื้อ
ตอนนี้เราอยู่ในยุคของ disruption คือการตีลังกาคิด เริ่มมีวิธีคิดใหม่ ต้องมีทิศทางและวิธีการแบบ 360 องศามากขึ้น ถ้าคุณต้องการเขียนธุรกิจ ถ้าเราเป็นเจ้าของแพลตฟอร์ม เราจะกลายเป็นเสือนอนกิน เพราะว่ามันถูกล็อคด้วยวิธีที่ทำให้เกิดผู้เล่น และพาร์ทเนอร์ที่หลากหลาย เช่น แอปพลิเคชันเฟสบุ๊ค ผู้ใช้งานคือปริมาณของคนเสพหรือคนที่สร้างคอนเทนต์ ไม่ว่าเราจะโพสพิมพ์บ่นใครเล่น ๆ บนไทม์ไลนก็ถือว่าเป็นคอนเทนต์เช่นกัน จะมีกลุ่มที่สร้างแอปพลิเคชันที่สามารถเล่นบนเฟสบุ๊คได้ เช่นแอพฯ หน้าแก่ที่เป็นกระแสฮิตอยู่ช่วงหนึ่ง
Business Model ของ Grab คือ GrabFood เป็นการเล่นเกมระยะยาว เพราะเขาต้องการเป็นเจ้าของตลาดแต่เพียงผู้เดียว เช่น GrabCar ไม่ใช้ราคาตามมิเตอร์ รายได้นำมาจากส่วนแบ่งของผู้ขับ ถ้าคุณเป็นลูกค้าของ GrabCar มานานจะรู้ว่าเดี๋ยวนี้เริ่มมีราคาแพงขึ้น โปรโมชั่นน้อยลง เพราะเขาเริ่มทวงการเป็นเจ้าของตลาด และสร้างรายได้กลับมานั่นเอง
จะเห็นได้ว่า ในปัจจุบัน Business Model เริ่มเป็นอะไรที่เราไม่คุ้นเคย
- ให้เปลี่ยนวิธีการมอง เริ่มจัดเป็นแพ็คเกจมากกว่าขายทีละชิ้น และสร้างโจทย์การขายให้ตอบโจทย์ลูกค้า
- เข้าใจประสบการณ์ของลูกค้า ปัจจุบันพฤติกรรมอะไรเป็นอุปสรรคต่อการใช้ชีวิต คุณสามารถสร้าง Business ตอบโจทย์ลูกค้าได้ คนพร้อมจะจ่ายเงินมากขึ้น
- Discover a business model from design thinking เป็นแนวคิดที่มีอิทธิพลหลายธุรกิจ ช่วยการันตีว่าธุรกิจของเรามีทิศทางเป็นไปได้หรือไม่
เมื่อก่อนเราเจอหนังสือ How to มีวิธีการให้ทำแบบนั้นแบบนี้ แต่ปัจจุบันวิธีการต่างกัน วิธีที่หนึ่ง สอง สาม สี่ เป็นแค่ไกด์ไลน์เท่านั้น หลักการของมันเริ่มจากคนที่เป็นสถาปนิกเก่ง ๆ คิดได้อย่างไร คือสิ่งที่เขากลั่นออกมาว่าคิดอย่างไร ทดสอบอย่างไร มีเครื่องมือการคิดอย่างไรให้น่าเชื่อถือ และลดความเสี่ยงได้
Design Thinking Model
- Empathize คือการเรียนรู้และเข้าใจลูกค้าว่าอยากได้อะไร ถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้ลูกค้าอธิบายพฤติกรรมของเขา หรือเราจะเปิดให้คนตอบใช่หรือไม่ก็ได้ แล้วค่อยถามคำถามปลายเปิด เวลาฟังให้ฟังเฉย ๆ ห้ามคิดตาม ฟังแล้วเชื่อไปก่อน 100% ค่อยแยกแยะอีกทีว่าเป็นอย่างไร
- Define คือการกำหนดทิศทางของความเข้าใจ อะไรคือความต้องของลูกค้าจริง ๆ ให้กำหนดนิยามของมันออกมา เหมือนกับการที่เพื่อนระบายปัญหากับเรา เล่าให้ฟังหลายอย่างแต่ปัญหาที่แท้จริงของเขามีอย่างเดียว
- Ideate คือการระดมความคิดเพื่อหาวิธีการแก้ จากข้อมูลที่เราเก็บเกี่ยวจากลูกค้า ควรสร้างบริการอะไร ให้สร้างสมมติฐานขึ้นมาว่าตอบโจทย์ลูกค้าหรือเปล่า แล้วเรามาทดสอบในสนามจริง
- Prototype คือ การออกแบบเพื่อสร้างเป็นตัวต้นแบบ ให้เลือกมา 1-2 อย่าง
Test คือการนำไปทดสอบ จะทำให้คุณรู้ว่ามีเพียง 1-2 อย่างเท่านั้นที่ทำกำไรให้กับคุณ รวบรวมความคิดให้ดีว่าคุณจะทดสอบที่ไหนกับใคร
เขียนแผนธุรกิจในหน้าเดียว Business Model Canvas
การเขียนแผนธุรกิจนี้ จะช่วยเรียบเรียงและทบทวนความคิดของตัวเองได้ ไม่ได้การันตีว่าสำเร็จ แต่จะช่วยเกลาธุรกิจของคุณ อาจไม่ได้เขียนครั้งเดียวแล้วได้ ต้องเขียนเป็นสิบ ๆ แผน แต่คุณจะเห็นอะไรในธุรกิจมากขึ้น
1. Value Proposition คือคุณค่าของสินค้าตอบโจทย์อะไรให้กับลูกค้า เปรียบเทียบเป็นยาแก้ปวดกับวิตามิน ถ้ายาแก้ปวดเป็นธุรกิจที่ตอบโจทย์หรือแก้ไขปัญหา ส่วนวิตามินเป็นภูมิคุ้มกัน เราควรเลือกทานยาแก้ปวดมากกว่า แยกให้ออกว่าสินค้าของคุณเป็นแบบใด หลายธุรกิจอาจเป็นวิตามินแต่สร้างรายได้สูงก็เป็นไปได้ ยกตัวอย่างธุรกิจขนมหวานร้านดังอย่าง After You ในช่วงแรกเป็นวิตามิน ต่อมาเป็นยาแก้ปวดได้ เพราะสิ่งเหล่านี้อาจเปลี่ยนไปตามสถาณการณ์ สภาพสังคม สมมุติว่าทั้งเฟสบุ๊คแชร์บิงซู After You แบบนี้ก็กลายเป็นยาแก้ปวดหรือกลายเป็นความจำเป็นต้องไปทานขึ้นมา รูปแบบไม่ได้ตายตัว
2. Customer Segments คือการดูว่าสินค้าและบริการของเราเติมเต็มกลุ่มลูกค้าแบบไหน มีพฤติกรรมแบบใด ช่องนี้แนะนำว่าไม่ต้องเขียนเยอะ และอย่าพยายามขายของทุกคน เพราะเราจะขายใครไม่ได้เลย
3. Customer Relationships คือวิธีการที่คุณได้มา, รักษา, ขยายฐานลูกค้าได้อย่างไร เป็นความสัมพันธ์แบบ Direct หรือ Indirect ถ้าคุณขายประกันจะเป็น Direct คือการที่คุณสัมพันธ์กับลูกค้าโดยตรง ส่วน Indirect คือการฝากขาย ถ้าคุณขายผ่านโลตัส คือคุณไม่เคยเจอลูกค้าคุณเลย แล้วคุณจะเข้าใจลูกค้าได้อย่างไร
4. Revenus Streams เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด เพราะทำให้ธุรกิจอยู่ต่อได้ เป็นการคิดว่ารายได้เกิดจากอะไร อย่าง IPHONE มีการขายเครื่องและ App Store เมื่อคุณซื้อแอพจากช่องทางนี้ Apple หัก 30% ถือว่าเป็น revenus streams เหมือนกัน
5. Key Resources คือสรรพยากรหรือสิ่งจำเป็นในการผลิตสินค้าหรือบริการ ทำให้ผลลัพธ์เกิดขึ้น เช่น วัตถุดิบอาหาร นำมาสร้างเผลลัพธ์หรือโปรดักส์ที่คุณต้องการ, ทีมงาน, เงินลงทุน, แบรนด์ เป็นต้น
6. Key Activities คือกิจกรรมหลักที่ทำให้เกิดธุรกิจและผลสำเร็จขึ้นมาได้ เราต้องทำอะไรบ้าง? เช่น เลือกซื่อวัตถุดิบมาผลิต เราอาจจะมีทีมงานผลิต
7. Key Partners คือพาร์ทหลัก หรือผู้ร่วมสร้างความสำเร็จ ปัจจุบันพาร์ทเนอร์มีหลากหลายมาก ธุรกิจแต่ก่อนพยายามผลิตเอง ขายเอง นำส่งเอง แต่ปัจจุบันเราจะเห็นความหลากหลายมากขึ้น เช่น line man เป็นพาร์ทเนอร์กับ Wongnai เป็นต้น line หรืออาจะเป็นการจับมือกับธุรกิจที่ไม่ได้เป็นคู่แข่งกัน
8. Cost Structure คือต้นทุน หรือค่าใช้จ่ายทั้งหมดเพื่อทำให้ธุรกิจมันวิ่งไปได้
9. Channels คือช่องทางในการส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้า ต้องสร้างช่องทางให้ถึงมือลูกค้าอย่างรวดเร็วและง่ายดายด้วย
เมื่อเรามี Business Plan แล้ว เราจะนำไป Presentation ได้อย่างไร?
1. Start with why นำเสนอทำไม? การที่คุณจะนำเสนอใครก็แล้วแต่ ต้องเริ่มถามก่อนว่านำเสนออย่างไร ถ้าคุณต้องการนำเสนอนักลงทุน เนื้อหาข้างในต้องทำให้นักลงทุนอยากลงทุนกับคุณ ถ้าคุณทำเพื่อขอกู้ธนาคาร ทำไมธนาคารถึงอยากจะปล่อยกู้
2. ทำงานอย่างไร? ปกติเวลาที่เราเริ่มทำอะไรก็แล้วแต่ เราเริ่มคิดจาก “อะไร” ทำธุรกิจอะไร เราจดจ่อจะทำอะไร แล้วทำยังไงที่มันจะได้เงิน แล้วมันจะจบอยู่แค่นั้น เพราะธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ เขามี Why เป็นตัวขับเคลื่อนที่ใหญ่ และมี Passion มันเป็นคำถามที่คุณทำธุรกิจทำไม
3. ทำไมเขาถึงควรลงทุนอันนี้? Presentation คือการเล่าเรื่อง อย่างการเขียนบทหนังที่ดี ต้องมีจุดขัดแย้งและการคลี่คลายถึงจะน่าดู
เวลาทำ Business ต้องเล่าให้เขาเข้าใจธุรกิจของคุณ ทำอย่างไรให้เรื่องของเราเด่นกว่าคนอื่น พูดว่าปัญหาที่คุณจะแก้คืออะไร ทำไมคนถึงอยากแก้ปัญหาอันนี้ จำเป็นแค่ไหนที่คนอยากได้ ตอกย้ำปัญหา ทำไมถึงต้องถูกแก้ บางปัญหาเราพูดแล้วไม่มีใครเห็น วิธีการแก้ของเราคืออะไร บริการของเราคืออะไร ตอบโจทย์อะไรบ้าง ถ้าบอกว่าสินค้าของคุณเหมาะกับทุกคนในโลก จะทำให้ไม่สามารถขายใครได้เลย สินค้า ราคา ฟีเจอร์ จะมีกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจนกับพฤติกรรมที่คุณวางไว้อยู่
สุดท้ายแล้วอยากฝากไว้ว่า เวลา Present อยากให้คุณเป็นตัวของตัวเอง พูดให้คลอบคลุมไม่เกิน 10 นาที สิ่งที่ดีที่สุดวิธีการแก้ปัญหาที่ชัดเจน จะทำให้การนำเสนอเสร็จเร็วขึ้นไม่เกิน 5 นาที เรียบเรียงความคิดเป็นกลุ่มก้อนที่สามารถสื่อสารได้ ถ้าคุณทำให้เขาไม่เข้าใจไอเดีย สิ่งที่คุณ Present ก็จะไม่มีคุณค่า
———————————————————————-
ติดตามเพิ่มเติมได้ที่
Facebook : อายุน้อยร้อยล้าน https://m.facebook.com/Ryounoi100lan/
Youtube : อายุน้อยร้อยล้าน
IG : ryounoi100lan
Line : @ryounoi100lan
