ทำไมคนถึงต้องซื้อของร้านคุณ แทนที่จะซื้อเจ้าอื่นที่มีอยู่เต็มตลาด? เมื่อเราอยู่ในยุคดิจิทัลที่ใคร ๆ ก็สามารถซื้อขาย หรือเข้าถึงลูกค้ากันได้ง่ายดาย เราจำเป็นต้องหา “จุดเด่น” หรือสิ่งที่จะดึงดูดลูกค้าเข้ามาหาเราให้ได้มากที่สุด ซึ่งถ้าเป็นเมื่อก่อนแค่ทำ “การตลาด” อาจเพียงพอ แต่ไม่ใช่ในยุคนี้ ที่ต้องไม่ใช่แค่พยายามดึงดูดลูกค้าเท่านั้น แต่ต้องทำความเข้าใจและรู้พฤติกรรม รวมถึงความต้องการของลูกค้าให้ลึกซึ้ง
“จิตวิทยาการตลาด” จึงกลายเป็นอีกกลยุทธ์สำคัญที่หลายธุรกิจนำมาใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพด้านการตลาดของธุรกิจ รวมถึงเพื่อบรรเทาความตึงเครียดจากการชอปปิง พร้อมกับยกระดับประสบการณ์ชอปปิงของลูกค้าไปอีกขั้น โดยที่ธุรกิจเอง ก็สามารถเข้าใจลูกค้าได้มากขึ้น ทั้งในด้านของพฤติกรรมการซื้อ อารมณ์ ความรู้สึก และความต้องการ นำไปสู่ความได้เปรียบทางการแข่งขัน ไม่ว่าจะเป็นการจัดแคมเปญการตลาด การโฆษณา และการส่งเสริมการขาย ซึ่งวันนี้เราได้หยิบยกนำ “20 จิตวิทยาการตลาด” ที่ทุกธุรกิจสามารถนำไปปรับใช้ในธุรกิจของตัวเองได้มาฝากกัน!
1. ความมีอำนาจหรือความเชี่ยวชาญ (Authority)
หมายถึง การทำให้ผู้บริโภคไว้วางใจด้วยแสดงความเป็นมืออาชีพ เป็นผู้เชี่ยวชาญ รอบรู้ และน่าเชื่อถือ
2. ความชอบ (Liking)
เพราะความชอบมักเป็นสิ่งที่ดึงดูดมนุษย์ได้เป็นอย่างดี ดังนั้น คุณจะต้องหาความสนใจร่วมหรือสิ่งจูงใจที่จะทำให้ผู้บริโภครู้สึกคล้อยตามเรา โดยต้องไม่ใช่วิธีการบังคับ แต่ต้อ
เกิดจากความสมัครใจที่จะชอบจากใจจริง
3. ความอ่อนไหวต่อราคา (Price Sensitivity)
ผู้บริโภคแต่ละคนตอบสนองต่อระดับราคา ข้อเสนอ และส่วนลดที่ต่างกัน คุณควรติดตามราคาของคู่แข่ง วิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ พร้อมกับสร้างกลยุทธ์ราคาที่จะทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เช่น ทำให้รู้สึกว่าราคาที่ซื้อหรือกำลังเปรียบเทียบอยู่คุ้มค่ากว่า
4. สินค้าพิเศษในเวลาจำกัด (Urgency Scarcity)
มนุษย์มักอยากได้ในสิ่งที่ตัวเองไม่มี หรือสิ่งที่ได้มายาก ๆ ต้องแย่งชิงกับคนอื่น “ของมีจำกัด และแค่ตอนนี้ เวลานี้เท่านั้น” อีกหลักการที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ ยกตัวอย่างเช่น สินค้าคอลเลกชันพิเศษ โปรโมชันเปิดตัวลด 50% เพียงวันนี้วันเดียวเท่านั้น เป็นต้น วิธีนี้จะทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าต้องรีบคว้า ก่อนคนอื่นจะแย่งไป
5. หลักฐานทางสังคม (Social Proof)
หนึ่งในหลักจิตวิทยาช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือ ยิ่งปัจจุบันที่มีแบรนด์ต่าง ๆ ผุดขึ้นมามากมาย ถ้าพวกเขาไม่รู้จัก หาข้อมูลร้านไม่เจอ ไม่มีใครรีวิวไว้ จะไม่เกิดการตัดสินใจซื้อเด็ดขาด ดังนั้น ถ้าคุณมีหลักฐานทางสังคม ไม่ว่าจะการรีวิวจากคนที่เคยใช้จริง, คนมีชื่อเสียงช่วยโปรโมท, มีข้อมูลชัดเจน รวมถึงมีรางวัลการันตี มารองรับความกังวล ก็จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น
6. ความเป็นหนึ่งเดียวกัน (Unity)
การทำให้ผู้บริโภครู้สึกได้รับสิทธิพิเศษ เป็นส่วนหนึ่งในไม่กี่คนที่ได้รับสิ่งนั้น ๆ จากแบรนด์ จะทำให้พวกเขารู้สึกดีกับแบรนด์มากขึ้น
7. ความยึดมั่นและความสม่ำเสมอ (Commitment & Consistency)
ผู้คนส่วนใหญ่มักยึดมั่นกับคำสัญญา หรืออะไรที่เห็นอยู่บ่อย ๆ ซึ่งสิ่งที่คุณทำได้ก็คือเข้าไปเน้นย้ำผู้บริโภคเป้าหมายโดยการแจ้งเตือนพวกเขาเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นสินค้าหรือโปรโมชันต่าง ๆ เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาสนใจและไม่ลืมแบรนด์ของคุณ
8. เหตุผลว่าทำไม… (Reasons Why)
“จะซื้อหรือไม่ซื้อ” ผู้คนมักชั่งน้ำหนักเหตุผลในการซื้อของก่อนจะจ่ายเงิน โดยเฉพาะของราคาแพง ดังนั้น คำอธิบายสินค้าที่เน้นถึงประโยชน์ที่ผู้บริโภคได้รับเป็นสิ่งที่สำคัญ โดยคุณต้องแสดงให้เห็นว่าสินค้าของคุณมีคุณสมบัติที่แตกต่างและเหนือกว่าคนอื่นอย่างไรบ้าง
9. หลีกเลี่ยงการสูญเสีย (Loss Aversion)
เพราะมนุษย์มักมีพฤติกรรมที่จะ “เลี่ยง” มากกว่า “เสี่ยง” เสมอ โดยคนส่วนใหญ่มักทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อไม่ให้เกิดความสูญเสีย ดังนั้น หลักการนี้คือการเล่นกับจิตใจคน ทำยังไงก็ได้ให้พวกเขารู้สึกว่าถ้าไม่เลือกคุณตอนนี้ จะต้องพลาดบางสิ่งบางอย่างไป
10. ปรากฏการณ์เพ่งจุดสนใจ (Focusing Effect)
คนมักมองหรือสนใจไปเพียงจุดใดจุดหนึ่งเท่านั้น กลายเป็นว่าบางครั้งมองข้ามจุดอื่น ๆ ไป ดังนั้นถ้าคุณไม่อยากให้พวกเขามองข้ามบางอย่างของคุณไป อาจใช้ป้ายชื่อผลิตภัณฑ์, ฉลากผลิตภัณฑ์ ฯลฯ เพื่อดึงดูดความสนใจลูกค้ายังสิ่งสำคัญที่คุณต้องการให้เขาเห็น
11. เทคนิคการใช้ “จินตนาการ” (Just Imagine Technique)
เพราะจินตนาการคือหัวใจสำคัญของการเล่าเรื่องที่ดี และการเล่าเรื่องก็คือพลังทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม แค่คุณลองใส่เรื่องราวลงไปในคำอธิบายผลิตภัณฑ์หรือแคมเปญของคุณในลักษณะที่คนได้เห็นหรืออ่านจะสามารถสัมผัสมันได้ด้วยการจินตนาการภาพตาม
12. ยิ่งคล้องจอง ยิ่งน่าจดจำ (Rhyme as Reason Effect)
เห็นได้จากสุภาษิต คำพังเพยที่มักคล้องจองกัน แล้วคนส่วนใหญ่ก็มักจำได้ ซึ่งคุณสามารถนำหลักการนี้มาใช้ได้ด้วยการคิดสโลแกนหรือชื่อที่คล้องจองกัน ฟังปุ๊บ จำได้แล้วนึกถึงแบรนด์ปั๊บ นอกจากจะช่วยให้จำได้แล้ว ยังส่งผลถึงความน่าเชื่อถือได้ด้วย
13. โอกาสที่จะเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง (Fresh Start Effect)
เคยได้ยินคำนี้ไหม? “ปีใหม่ เริ่มต้นใหม่” ในหลักของธุรกิจก็เช่นกัน ผู้คนมักตื่นเต้นกับอะไรใหม่ ๆ หรือรอคอยที่จะทำอะไรบางอย่าง ซึ่งคุณสามารถนำหลักการนี้มาใช้ด้วยการประกาศลงช่องทางใด ๆ ก็ตาม ว่าในสัปดาห์หน้าหรือฤดูกาลหน้า แบรนด์หรือสินค้าของคุณมีอะไรเปลี่ยนแปลง และกำลังเริ่มทำอะไรใหม่ ๆ อยู่
14. พระเจ้าให้มา (God Terms)
หมายถึง การได้รับสิ่งดี ๆ เหมือนกับ หรือยิ่งกว่าพระเจ้าประทานมอบให้เสียอีก เคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมทุกครั้งที่เราดึงดูดคนด้วยคำเหล่านี้ แล้วมันได้ผล? “ใหม่, ฟรี, มีความสุข, ความรัก, วิเศษ, ชนะ, พลัง ฯลฯ” นั่นเป็นเพราะคำเหล่านี้เป็นคำสร้างแรงบันดาลใจ ความรู้สึกเชิงบวกที่มักซ่อนอยู่ภายในตัวและจิตใจของคนเรา ซึ่งคุณสามารถนำคำเหล่านี้ หรือคำโวหาร รวมถึงประโยคต่าง ๆ มาเพื่อยกระดับการตลาดในรูปแบบของการสร้างแรงบันดาลใจ ก็ถือว่าเป็นวิธีที่ดีทีเดียว
15. ความแปลกใหม่ (Novelty)
การเน้นสิ่งที่ “ใหม่” มักเป็นอีกหนึ่งวิธีกระตุ้นพฤติกรรมการซื้อของผู้ที่ชอบผลิตภัณฑ์แปลกใหม่ ดังนั้น สำหรับช่องทางการตลาด คุณอาจเน้นจุดเด่นของสินค้าหรือบริการ ที่มีความแปลกใหม่ แตกต่าง และไม่เหมือนที่เคยมีมาก่อน ก็จะทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณน่าสนใจขึ้น
16. การรับรู้ที่ไม่ลงรอย (Cognitive Dissonance)
เป็นการหาเหตุผลหรือแสดงพฤติกรรมเข้าข้างความคิดตัวเองเป็นหลัก เมื่อต้องเผชิญกับข้อมูลหรือสถานการณ์ขัดแย้งกับความเชื่อที่มีอยู่ หน้าที่ของคุณก็คือ นำเสนอแนวคิดที่ว่า “ผู้บริโภคจะชอบสินค้าของคุณ” เพื่อเพิ่มแนวโน้มให้เกิดพฤติกรรมนั้น เช่น สินค้าคือ แล็ปท็อป แม้ภายนอกจะดูใหญ่ ไม่สะดวกต่อการพกพา แต่คุณต้องนำเสนอให้ผู้บริโภครับรู้ว่า ภายใต้ความเทอะทะ ซ่อนไปด้วยคุณสมบัติที่ดีเยี่ยมขนาดไหน และเหมาะกับพวกเขามากแค่ไหน
17. การทอดสมอทางความคิด (Anchoring)
หรือสิ่งที่ฝังอยู่ในหัว เป็นการเล่นกับอคติของมนุษย์ที่ใช้ความคิดเหมารวมหรือด่วนสรุปไปก่อน ซึ่งหลักการนี้คุณต้องทำให้ผู้บริโภคเห็นหรือรับรู้ข้อมูลบ่อย ๆ หรือเพิ่มขึ้นทีละน้อยจนเข้าไปฝังอยู่ในหัวจนยากที่จะลบความเชื่อนั้น ทำให้แบรนด์ของคุณกลายเป็นที่หนึ่งในใจผู้บริโภค และสามารถทำการตลาดนำหน้าคู่แข่งได้ทันที
18. การล่อให้ติดกับดัก (Decoy Effect)
คล้าย ๆ กับหลักการ Anchoring แต่การล่อถือเป็นเทคนิคในการโน้มน้าวใจผู้บริโภค เมื่อติดกับดักแล้ว จะทำให้ผู้บริโภคเกิดการตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้นและช่วยลดความกังวลต่าง ๆ ลง เช่น ทำกล่องสุ่มสินค้าให้เลือก 3 แบบ โดยที่ทั้ง 3 กล่อง ราคาต่างกัน ของข้างในก็ต่างกัน โดยวิธีนี้จะทำให้สินค้าน่าสนใจขึ้น และผู้บริโภคก็ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เพียงแค่เลือกจากราคาที่ตอบโจทย์ตัวเอง
19. คุณค่าของสินค้า เกิดจากการ “สร้างมันเอง” (IKEA-Effect)
ทฤษฎีนี้ชี้ให้เห็นว่าคุณค่าของสินค้าไม่ได้ขึ้นอยู่กับราคาเพียงอย่างเดียว แต่การที่เราสร้างหรือประกอบด้วยตัวเอง ตั้งแต่ขั้นตอนแรกจนเสร็จสมบูรณ์ กลับสร้างคุณค่าและมีความหมายมากกว่า ซึ่งคุณสามารถใช้ประโยชน์จากหลักการของอิเกียได้ด้วยการสร้างประสบการณ์ระหว่างสินค้ากับผู้บริโภค โดยให้พวกเขาเป็นผู้สร้าง ออกแบบ หรือเปลี่ยนสีเอง และคุณเป็นเพียงผู้ที่จัดเตรียมของให้พวกเขาเท่านั้น
20. ความง่ายในการรับรู้ (Speak-Easy Effect)
เคยได้ยินคำนี้ไหม? “พูดน้อย ต่อยหนัก” หากคุณดูแบรนด์ชั้นนำระดับโลก จะเห็นว่าชื่อแบรนด์ส่วนใหญ่มีไม่เกิน 3 พยางค์ และมักเป็นคำที่มีอยู่แล้วในคำศัพท์ทั่วไป เช่น Apple, Amazon เป็นต้น ยิ่งอะไรอ่านง่ายกว่า ความเสี่ยงน้อยกว่า มักตรงใจลูกค้ามากกว่า ดังนั้น “ทำทุกอย่างให้เป็นเรื่องง่าย แต่ต้องชัดเจน”
ทั้งหมดนี้คือหลักจิตวิทยาการตลาดทั้ง 20 ข้อที่เราหยิบยกนำมาเป็นตัวอย่างให้ผู้ประกอบการหรือนักการตลาด สามารถนำไปปรับใช้กับการตลาดของธุรกิจ ซึ่งนี่เป็นส่วนหนึ่งเท่านั้น แท้จริงแล้วหลักการของจิตวิทยาการตลาด ยังมีอะไรอีกมากที่ต้องเรียนรู้ หากคุณอยากเพิ่มยอดขาย มีผลกำไร และเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น อย่ามองข้ามเรื่องของ “จิตวิทยา” เด็ดขาด
ที่มา : https://blog.crobox.com/…/psychological-marketing-examples
