CEO หาดทิพย์ โค้กยังเติบโตแม้เจอยุค Disruption เพราะทำองค์กรให้เป็น Disruptor

1110

กว่าจะได้กาแฟสักถ้วย ที่เข้มข้น กลมกล่อม ผ่านการคัดสรร และคั่วบด อย่างลงตัวกับความร้อนที่เหมาะสมชงอย่างพิถีพิถัน จนได้กาแฟที่ดีที่สุดเช่นเดียวกับการทำธุรกิจ ที่ต้องผ่านการทำงานอย่างหนัก และพัฒนาอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ธุรกิจก้าวไปสู่ความสำเร็จและการพาบริษัทเข้าไปอยู่ในตลาดหลักทรัพย์ก็คงเป็นเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่เหมือนกับการได้สัมผัสกาแฟชั้นดีสักถ้วยประเทศไทย มี SMEs เกิดขึ้นมากมายมีบริษัทจดทะเบียน นับหมื่น นับแสนแต่มีเพียงไม่กี่ร้อยบริษัท ที่สามารถจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้สำเร็จคงจะดีถ้าเราได้มีโอกาสสัมผัสกับรสชาติกาแฟ ของเหล่า CEO ผู้สร้างธุรกิจพันล้าน หมื่นล้าน ในตลาด

และวันนี้ CEO ที่เราได้มาจิบกาแฟด้วยก็คือ พลตรีพัชร รัตตกุล ราชการทหารผู้รับใช้ชาติมากว่า 20 ปี ปัจจุบันผันตัวมาดำรงตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มบริษัท หาดทิพย์ จำกัด (มหาชน) ผู้ได้รับสิทธ์ในการผลิตและจัดจำหน่ายเครื่องดื่มภายใต้แบรนด์ดังระดับโลกอย่าง โคคา-โคล่าคอมปะนี ใน 14จังหวัดภาคใต้ของประเทศไทยและเคยพาธุรกิจเติบโตมูลค่าสูงสุดกว่า 6,000 ล้านบาท

ปกตินอกจากโค้กแล้ว พี่ดอลล่าร์ชอบดื่มกาแฟอะไรครับ
พี่เป็นคนดื่มบ่อยมาก ดื่มทั้งวัน ที่เลือกดื่มจะเป็นเอสเปรสโซ พี่ชอบที่มันเข้มดีดื่มแปปเดียวก็เสร็จ เพราะพี่ดื่มกาแฟวันละประมาณ 10 แก้ว รู้ว่ามันเยอะเกินไปนะแต่พี่ติดดื่มแบบนี้มาตั้งแต่เด็กเลยครับ

แล้วถ้าต้องเปรียบเทียบหาดทิพย์เป็นกาแฟ พี่ดอลล่าร์คิดว่าเป็นกาแฟอะไรครับ 
อันนี้ค่อนข้างยากนะ แต่พี่คิดว่าถ้าจะให้เปรียบเทียบกับธุรกิจของเราก็น่าจะเป็นเอสเปรสโซนี่แหละ เพราะว่าชัดเจน เข้มข้น ตรงไปตรงมา อยู่บนพื้นฐานของความจริงใจ โปร่งใส 

อยากรู้ว่าจริงๆ แล้วหาดทิพย์ทำธุรกิจอะไรบ้างครับ
หาดทิพย์ ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของโคคาโคล่า ซึ่งมีประเภททั้งอัดลมและไม่อัดลม เครื่องดื่มอัดลมเราก็รู้จักกันในแบรนด์ต่างๆ เช่น โค้ก แฟนต้า สไปรท์ ที่เป็นแบรนด์หลักของบริษัทก็มีอยู่ประมาณ 10 กว่าแบรนด์ ในส่วนเครื่องดื่มที่ไม่อัดลม ก็มีอย่างน้ำผลไม้มินิทเมด น้ำดื่มน้ำทิพย์ เป็นหลัก 

มีมากมายหลากหลายชนิดมากเลยครับ แล้วเครื่องดื่มภายใต้บริษัทหาดทิพย์จัดจำหน่ายที่ไหนบ้างครับ 
เขตจำหน่ายของหาดทิพย์คือ 14 จังหวัดภาคใต้ ตั้งแต่จังหวัดชุมพรไปจนถึงนราธิวาส พื้นที่ประมาณ 70,000 ตารางกิโลเมตร มีประชากรประมาณ 9 ล้านคน ไม่นับนักท่องเที่ยวนะครับแต่หากนับรวมนักท่องเที่ยวในภาคใต้เยอะมากครับ ก็น่าจะอยู่ที่ประมาณที่ 3 – 5 ล้านคน 

แล้วยอดขายเป็นอย่างไรบ้างครับ ของบริษัทที่จำหน่ายเฉพาะ 14 จังหวัดภาคใต้แบบนี้ 
เครื่องดื่มเรามีหลายประเภท หลายขนาด เฉลี่ยยอดจำหน่ายตามแบบ common denominator อยู่ที่ประมาณ 60 ล้านลังต่อปี รายได้จากยอดขายก็อยู่ที่ประมาณ เกือบ 7,000 ล้านบาทครับ

ได้ยินชื่อบริษัทหาดทิพย์มานาน แต่จริงๆ เข้าตลาดมานานหรือยังครับ 
หาดทิพย์เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ในปี 2531 ครับ ก็เป็นเวลา 30 ปีมาแล้ว ถึงอย่างนั้นในความรู้สึกของพี่เรายังเป็นพียงบริษัทเล็กๆ ในภาคใต้ แต่ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาเราเติบโตค่อนข้างเร็ว แล้วเราก็พยายามจะสร้างการเติบโตในอัตราเลขสองหลักให้ได้อย่างต่อเนื่อง แต่ก็แน่นอนครับว่าสถานการณ์ที่เราไม่สามารถควบคุมได้ก็เกิดขึ้นได้เสมอ 

เป็นอัตราการเติบโตที่ดีมากเลยครับ แล้วที่ผ่านมาเติบโตในอัตราเลขสองหลักของหาดทิพย์เกิดขึ้นจากอะไรบ้างครับพี่
หลายอย่างนะครับ เพราะภาพรวมของการเติบโตในส่วนตลาดเครื่องดื่มที่ไม่มีแอลกอฮอล์ยังมีการเติบโตที่สูง โดยเฉพาะในประเภทน้ำอัดลม และอีกข้อคือในส่วนที่เราเรียกว่าการปฏิบัติการในตลาด ที่ช่วยสร้างความต้องการสินค้าก็มีส่วนสำคัญในการสร้าง demand พูดง่ายๆ คือไม่ใช่เพียงแต่การนำสินค้าไปส่งที่ร้านค้าเท่านั้นแล้วก็จบกันไป ต้องมีการจัดแช่ จัดโชว์ แปะโปสเตอร์ ติดราคาที่ถูกต้อง ร้านค้าต้องมีตู้เย็นเพื่อให้ผู้บริโภคสามารถได้ดื่มสินค้าด้วยความเย็นเฉียบ อะไรอย่างนี้เป็นต้น ซึ่งการปฏิบัติการทางการตลาดเหล่านี้เป็นสิ่งที่ทำให้เกิดความต้องการรับซื้อสินค้าของเราจากร้านค้า เป็นสิ่งสำคัญมากในการสร้างความยั่งยืน โดยการมองจากความต้องการของผู้บริโภคและร้านค้า ซึ่งเป็นลูกค้าของเราเป็นหลักไม่เลือกเอาความต้องการของตัวเองมาเป็นที่ตั้ง 

แล้วในปัจจุบันนี้ความต้องการของผู้บริโภคนั้นเปลี่ยนแปลงเร็วมาก เห็นได้ชัดจากการที่เครื่องดื่มมีให้เลือกซื้อมากมายจนตายกันไปหมด เพราะผู้ประกอบการทุกคนก็ต้องการทำสินค้าให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภค ซึ่งเราเองก็ต้องไปให้ทันและเข้าใจว่าผู้บริโภคนั้นต้องการอะไร 

ในเมื่อความต้องการหลากหลายขึ้น ผู้เล่นหน้าใหม่มากยิ่งขึ้น และการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นได้เสมอ แบบนี้หาดทิพย์เตรียมตัวกับการรับมือกับสิ่งเหล่านี้อย่างไรบ้างครับ
พี่คิดว่าการเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่ทุกบริษัทได้พบเจออยู่ในขณะนี้นะครับ แต่สิ่งที่สำคัญไปกว่านั้นคือ เราเตรียมพร้อมขนาดไหนในการรับมือกับความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น ความเปลี่ยนแปลงในปัจจุบันเกิดขึ้นเร็วมาก ที่หลายๆ คนเรียกว่า Disruption แต่พี่คิดว่าที่สำคัญที่สุดคือการเตรียมคนของเราให้พร้อมกับการที่จะเป็น Disruptor แทนที่จะเป็นคนที่ถูก Disrupt ซึ่งบริษัทก็พยายามจะพัฒนาคนของเรา ให้เข้าไปสู่การเปลี่ยนแปลงที่มาถึงให้ได้ ตรงนี้เป็นนโยบายของบริษัทที่ต้องการดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงจากสิ่งที่เราเรียกว่าระบบอนาล็อก ให้ไปสู่ความเป็นดิจิทัลให้ได้ ด้วยการนำเครื่องมือต่างๆ เข้ามาใช้ ตั้งแต่หน้าบ้านจนถึงหลังบ้าน อย่างเช่นการไปส่งสินค้า เราก็เลิกการใช้กระดาษในการจดบันทึก ปรับมาใช้เป็นตัวแท็บเลต จดบันทึกผ่าน Salesforce หรือแพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ การสร้างหรือรับออเดอร์จากลูกค้าก็จะลิงก์กลับเข้ามาในระแบบของบริษัทได้เลย แล้วเราก็เอาข้อมูลตรงนี้มาทำในส่วนการจัดเรียงสินค้าขึ้นรถว่าต้องเป็นรถขนาดไหน ต้องไปส่งใคร ทุกอย่างจะถูกทำโดยระบบดิจิทัลทั้งหมด ซึ่งสิ่งเหล่านี้ทำให้ทำงานได้รวดเร็วและถูกต้องมากขึ้น 

ตอนนี้หาดทิพย์มีพนักงานที่พี่ดอลล่าร์ต้องดูแลอยู่กี่คนครับ 
ประมาณ 2,500 คนครับ จากทั้งหมด 19 สาขา จากทั้งหมด 14 จังหวัด และ 2 โรงงานครับ

ขอย้อนกลับมาที่เรื่องการเข้าตลาดหุ้นครับ ไม่ทราบว่าสำหรับบริษัทหาดทิพย์นั้นเคยมีมูลค่าหุ้นขึ้นไปสูงสุดที่เท่าไหร่ครับ 
ถ้าพี่จำไม่ผิดนะครับ ขึ้นไปสูงสุดน่าจะหุ้นละ 27 บาท 

ความท้าทายของการทำธุรกิจเครื่องดื่มในภาคใต้คืออะไรครับ 
ความท้าทายคือเราต้องจัดกลุ่มของผู้บริโภคในตลาดให้ถูกต้อง มันหมดสมัยแล้วที่เราจะเอาเครื่องดื่มของเราไปบริการตลาดผู้บริโภคแบบเหมารวมทุกประเภท เราจะต้องเข้าใจว่าการที่เขาจะบริโภคสินค้าของเรานั้น เขาบริโภค ณ เวลาไหน ด้วยโอกาสอะไร แล้วเราต้องมีสินค้าในประเภทที่เหมาะกับช่องทางนั้น เวลาบริโภคขณะนั้น ด้วยพฤติกรรมต่างๆ นั้นให้ได้ ซึ่งเราก็ต้องจัดกลุ่มจากสิ่งเหล่านี้ให้ได้ เพื่อที่จะบริหารสินค้าและรายได้ให้ได้เหมาะสม  

ยกตัวอย่างนะครับ ในสังคมเมืองคนก็มักจะไปที่ร้านสะดวกซื้อ เพื่อที่จะไปบริโภคอย่างรวดเร็ว อย่างเมื่อหิวเวลาน้อยก็เข้าร้านสะดวกซื้อเพื่อหาอะไรทานแบบเร็วๆ ดังนั้นสินค้าของเราก็ต้องเป็นแบบฝาเกลียว เปิดปิดได้ เผื่อดื่มไม่หมด เพราะสถานการณ์ของผู้บริโภคนี้คือกลุ่ม On the go เพราะฉะนั้นขวดแก้วจะไม่เหมาะสม ด้วยความเป็นฝาจีบเปิดแล้วปิดไม่ได้ 

ทราบมาด้วยว่าหาดทิพย์ให้ความสำคัญเรื่องการรักษาสิ่งแวดล้อม ค่อนข้างมาก นโยบายตรงนี้เป็นมาอย่างไรครับ 
เรื่องนี้เป็นหนึ่งในเป้าหมายองค์กร เราต้องอยู่อย่างมีความหมายซึ่งในที่นี้หมายความว่าเป็นที่รักและยอมรับของสังคม คนของเราต้องภูมิใจว่าสามารถเข้ามาสร้างความเปลี่ยนแปลงในสังคมได้ รวมทั้งสร้างความยั่งยืนให้กับผู้ถือหุ้นทั้งหมด เพราะเราไม่ได้ทำธุรกิจในจุดที่ว่าจะต้องหากำไรเพียงอย่างเดียว 

ทิศทางในการเดินไปข้างหน้าของหาดทิพย์ ในการอยู่เคียงข้างประเทศไทยจะเป็นอย่างไรต่อไปครับ
แม้เราเป็นบริษัทเล็กๆ แห่งหนึ่งในภาคใต้ แต่เราก็มีความเชื่อมั่นว่าเราจะทำทุกอย่างให้ชุมชนที่เราอยู่ เพราะถ้าชุมชนอยู่ได้ หาดทิพย์ก็อยู่ได้ ดังนั้นเมื่อเกิดภัยพิบัติ หรือไม่ว่าจะเหตุการณ์ใดๆ ก็ตาม น้ำท่วม ภัยแล้ง สึนามิ เรามักจะเป็นองค์กรแรกๆที่เข้าไปถึงประชาชน เราพร้อในส่วนรถและคน ซึ่งพนักงานของเรามีจิตใจที่พร้อมในด้านของจิตอาสา นี่คือสิ่งที่พวกเราภูมิใจว่าเรามีส่วนที่ได้ช่วยสร้างความเปลี่ยนแปลง ซึ่งภายในอนาคตคิดว่าก็อยากให้บริษัทแม้จะเป็นเอกชน หรือบริษัทเล็กๆ แต่ถ้าเราช่วนกันได้คนละไม้ คนละมือ สังคมก็ต้องดีขึ้น 

ต่อไปขอเปลี่ยนจากในมุมของบริษัทมาเป็นมุมมองการทำงานของพี่ดอลล่าร์กันบ้างครับ อยากทราบว่า ซีอีโอแบบพี่ดอลลาร์ต้องทำอะไรบ้าง 
ซีอีโอในมุมของพี่เหมือนเป็นเบ้ทั่วไป คือทำทุกอย่าง (หัวเราะ) แต่สำคัญเลยคือเราต้องมีทีมที่แข็งแรง เพราะเราจะรู้ไปทุกเรื่องนั้นเป็นไปไม่ได้ ส่วนถ้าตอบแบบซีเรียสเลยก็คิดว่า ซีอีโอ คือคนที่ต้องตัดสินใจให้สิ้นสุด ด้วยข้อมูลที่ได้รับการเตรียมมาอย่างดีแล้วจากทีมงาน เพราะฉะนั้นทีมเวิร์คเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด เพราะตัวซีอีโอนั้นคงทำเองไม่ได้ทุกอย่างหรือคงไม่รู้ละเอียดไปเสียทุกเรื่อง แต่สิ่งที่สำคัญคือ ต้องตัดสินใจในภาวะที่กดดันได้ 

แล้วในส่วนตัวพี่ดอลล่าร์เองเป็นซีอีโอแบบไหนครับ 
พี่พยายามจะเป็นหนึ่งในทีม เรามีทีมผู้บริหารระดับสูงที่รับผิดชอบในแต่ละด้าน ซึ่งมีการพบปะกันค่อนข้างบ่อย ประมาณ 2 อาทิตย์ครั้ง เพื่อจะรับทราบข้อมูลและความเป็นไปของธุรกิจ  แล้วก็เพื่อหารือกัน ตัดสินใจนได้มติที่นำไปใช้ในการดำเนินธุรกิจ และทุกคนก็ต้องยึดถือมตินั้น ดังนั้นทุกอย่างก็คือการทำงานเป็นทีม 

ทำงานในบริษัทที่มีลูกน้องเยอะขนาดนี้ ปรัชญาในการทำงานของพี่ดอลล่าร์คืออะไรครับ 
สำหรับการทำงานกับหาดทิพย์ ก็พยายามจะผสมผสานทั้งปรัชญาของทั้งตะวันตกและตะวันออก ในส่วนของตะวันออก ก็คือแบบของไทยเรานั้น ที่มีการเอื้ออาทร เห็นอกเห็นใจ และอยู่ด้วยกับแบบครอบครัวจริงๆ ที่ไม่ใช่เป็นเพียงครอบครัวแค่คำพูด ในขณะเดียวกันในส่วนของตะวันตก เราก็เอาในส่วนของผลงานมาเป็นตัววัด เพราะในทุกสังคมย่อมต้องมีความลำเอียง ความไม่ยุติธรรมต่างๆ เกิดขึ้น แต่ถ้าเรายึดมั่นอยู่ในเรื่องของผลงานแล้ว พี่เชื่อว่าทุกคนก็จะได้รับความยุติธรรมมากที่สุด 

การรับราชการทหารมากว่า 20 ปี แล้วต้องเปลี่ยนมารับบทเป็นซีอีโอดูแลบริษัท พี่สามารถเอาประสบการณ์ในการทำงานนี้มาผสมกันในการบริหารหาดทิพย์อย่างไรบ้างครับ
พี่คิดว่ามันมีสิ่งที่คล้ายคลึงกันค่อนข้างเยอะนะ ระหว่างการรับราชการทหารกับการบริหารธุรกิจ ความเป็นผู้นำนั้นมีส่วนสำคัญมาก ดังนั้นพี่จึงพยายามสร้างให้พนักงานทุกระดับมีความเป็นผู้นำ เพราะอย่างน้อยที่สุดทุกคนก็ต้องมีความเป็นผู้นำในครอบครัวตัวเอง ทั้งผู้หญิงและผู้ชายก็สามารถเป็นผู้นำได้ทั้งคู่ ซึ่งการเป็นผู้นำนั้นความหมายจริงๆ มันกว้างมาก ไม่ว่าจะการให้เกียรติซึ่งกันและกัน การเสียสละ ความมุ่งมั่น เป็นต้น ดังนั้นพอเราพูดถึงความเป็นผู้นำมันจึงครอบคลุมหลายๆ อย่างมาก พี่จึงมองว่าการที่พนักงานแม้ในส่วนเล็กๆ ก็ควรมีภาวะผู้นำเพื่อที่จะสามารถตัดสินใจในการทำงานในขอบเขตหน้าที่รับผิดชอบของตัวเองได้ดี  เพื่อให้ธุรกิจสามารถเดินไปข้างหน้าได้อย่างรวดเร็วและถูกต้อง 

ขอเคล็ดลับในการฝึกความเป็นผู้นำหน่อยครับว่า ควรเริ่มจากตรงไหน 
เราอาจต้องมองไปรอบตัวของเรา หา Role Model ที่เป็นผู้นำที่ดีในความคิดของเรา แล้วดูว่าเขาทำอะไรที่สามารถจูงใจให้คนทำงานให้กับองค์กรหรือแม้แต่ให้กับตัวเขาเอง ได้มากกว่าร้อยเปอร์เซ็น คืออย่างเราสั่งการ ลูกน้องก็ต้องทำ แต่เขาทำด้วยความเต็มใจหรือทำด้วยความเชื่อมั่น และศรัทธาหรือเปล่า ถ้าเราสามารถหา Role Model ที่สามารถทำแบบนี้ได้ลองทำตามเขาดูก่อน 

สุดท้ายครับขอกำลังใจและสร้างความเชื่อมั่นให้กับเอสเอ็มอีที่อ่านบทสัมภาษณ์มาถึงจุดนี้ ที่กำลังอยากก้าวขึ้นมามีมูลค่าบริษัท ร้อยล้าน พันล้าน แบบนี้บ้างว่าพวกเขานั้นสามารถเดินมาถึงจุดนี้ได้ครับ 
เอสเอ็มอีมีโอกาสแน่นอนครับในการเจริญเติบโต ไม่ว่าจะเป็นบริษัทขนาดไหนก็ตาม พี่เชื่อว่าถ้าเรามีเป้าหมายที่ถูกต้อง ไม่ฝันเฟื่อง เป็นเป้าหมายที่สามารถทำสำเร็จได้ แล้วเราวางแผนให้รัดกุม รอบบคอบ อย่าใจร้อนมากเกินไป และสำคัญเลยคือเราคงเดินไปเองไม่ได้ต้องให้ผู้ร่วมงานหรือทีมงานของเราเข้าใจไปในแนวทางเดียวกับเรา แล้วเราเดินตามแผนนั้น พี่เชื่อว่าอย่างไรก็สำเร็จได้แน่นอน แต่ที่ขาดไม่ได้เลยคือเราต้องรีวิวแผนกันด้วย ไม่ใช่ปล่อยให้แผนนั้นอยู่แค่ในพาวเวอร์พอยท์ ทำแผนธุรกิจแล้วก็ไม่เคยกลับมาดูกันอีกเลยคงไม่ได้ และต้องไม่กลัวความเปลี่ยนแปลงมันเป็นเรื่องธรรมชาติ มันอยู่ที่ว่าเราจะสามารถรับรู้และปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลนั้นได้อย่างไร ที่ที่สำคัญสำหรับเอสเอ็มอี เราต้องคิดเสมอว่า เราจะก้าวไปอยู่ข้างหน้าคู่แข่งของเรา 1 ก้าวเสมอได้อย่างไร ต้องนั่งคิด นอนคิด เข้าห้องน้ำก็ต้องคิด เพราะการทำธุรกิจมันเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทุกวัน ทุกวินาที การปรับเปลี่ยนแผนเกิดขึ้นเสมอ เราต้องพร้อมจะรับมันทุกเวลา 

“การอยู่อย่างมีความหมายไม่ใช่มุ่งแต่จะสร้างกำไรอย่างเดียว คือคุณค่าที่พนักงานทุกคนล้วนภาคภูมิใจ” และนี่คือเคล็ดลับของการเติบโตตลอด 50 ปีในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ของบริษัทหาดทิพย์ จำกัด (มหาชน) ทำให้เขาสามารถดูแลพนักงานกว่า 2,500 คนและนำพาธุรกิจเติบโตจนสร้างมูลค่าหลายพันล้านบาท หวังว่าการมาจิบกาแฟกับสุดยอด CEO ในวันนี้จะทำให้ทุกท่านได้แนวคิดดี ๆ และนำกลยุทธ์ไปปรับใช้พัฒนาองค์กรของตนเองให้เติบโตและก้าวไปสู่ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่และครั้งต่อไปเราจะพาไปจิบกาแฟเปิดจินตนาการกับ CEO ท่านใด ห้ามพลาดนะครับ กับ Coffee with CEO

รายการอายุน้อยร้อยล้าน แคมเปญพิเศษ Coffee with CEO ดูสดพร้อมกันได้ที่
Youtube : อายุน้อยร้อยล้าน 
Facebook : อายุน้อยร้อยล้าน
และช่อง Workpoint 23
ทุกเช้าวันเสาร์ เวลา 09.00 น.
ติดตามบทความ CEO Interview ได้ที่
Website : www.ryounoi100lan.com
Facebook : อายุน้อยร้อยล้าน
ทุกเช้าวันจันทร์ เวลา 06.00 น.

https://lh6.googleusercontent.com/5Y-wJ6UibnL4Xoc7LIc6P8MkhjcL0eOF1hxjhmutvKh_M4Qx8QrQLdKVAGIbekUxeUPHZBd0Dz_RP-fRyE8-plm3L1RMR9tF9Q7OdgnVv8gugeyDNMR9JPsRANeNGUxY5uvfXiE