เจาะลึกความสำเร็จ Live ยังไงให้ขาย Online ได้เงินล้าน

504

ช่วงโควิด-19 บอกเราเอาไว้ว่า Digital Transformation หรือ Go Online เป็นสิ่งที่ต้องทำเดี๋ยวนี้ แล้วปัจจุบันวงการขายของออนไลน์กำลังมีความคึกคัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งการ Live ขายสินค้า จะเห็นว่าเลื่อนหน้าฟีดจะพบกับเหล่าพ่อค้าแม่ค้านำเสนอสินค้าอย่างดุเดือด บางก็สร้างคาแรคเตอร์ให้โดดเด่นเป็นที่ตราตรึง จากงาน BIG CAMERA BIG PRO DAYS 14 “THE REAL CREATOR” ที่ผ่านมา ได้มีการเชิญ Influencer ด้านการขายของออนไลน์ที่นับว่ามาแรงที่ใน พ.ศ. นี้  อย่าง พิมรี่พาย – พิมพ์พรรณ สรัลรัชญ์ เจ้าของแฟนเพจ พิมรี่พายขายทุกอย่าง และ Pimrypie – พิมรี่พาย ที่มีผู้ติดตามนับล้านราย มาเปิดเผยเบื้องหลังและเทคนิคการขายยังไงให้ได้จับเงินวันละล้าน พร้อมกับคุณมิว – กฤษฎา โรจนโสภณดิษฐ์ หรือ Mew Social กูรูด้านการตลาดออนไลน์ ซึ่งได้มีแนะนำการใช้งาน Facebook Payment เครื่องมือใหม่ล่าสุดที่จะทำให้การจ่ายเงินเป็นเรื่องง่าย ใช้เวลาน้อยที่สุด โดยปิดการขายและชำระผ่าน Messenger

C:\Users\samsung\Desktop\Big Camera Post PR รูปงาน และ .ppt-20200909T070052Z-001\Big Camera Post PR รูปงาน และ .ppt\Big Camera รูป Post PR\024 3D6A9189.jpg

เปิดเทคนิค LIVE ขายออนไลน์ให้ได้วันละล้านแบบ ‘พิมรี่พาย’

ในบรรดาแม่ค้าออนไลน์ชื่อของ ‘พิมรี่พาย’ ถือว่ามาแรงอย่างมาก เรียกว่าเป็นแม่ค้าตัวจี๊ดแห่ง พ.ศ. นี้เลยก็ว่าได้ ด้วยคาแรคเตอร์ที่เดือด มัน ฮา จนสร้างแรงดึงดูดให้กับลูกค้ามานักต่อนัก หากใครได้ติดตาม Facebook Fanpage ‘พิมรี่พายขายทุกอย่าง’ ที่มีผู้กดไลก์กว่า 1 ล้านราย จะทราบดีว่าเธอขายของได้ทุกอย่างจริงๆ ไม่ว่าจะเป็น รองเท้า น้ำพริก พริกทอด สาหร่ายโรยข้าว น้ำผึ้ง รวงผึ้งป่า มะนาวน้ำผึ้ง แคบหมู บางทีก็ขายความเฮงจากฮ่องกง บางครั้งก็ขายเครื่องสำอาง น้ำมันใส่ผม ขนตาปลอม เล็บปลอม กระทั่งคอนแทคเลนส์ ที่สำคัญ เธอขายดีมากด้วย! ปัจจุบันมียอดขายแตะหลักล้านบาทต่อวันแม้ว่าวันไหนจะขายไม่ได้เลย ยอดขั้นต่ำ 2,000 ชิ้นต้องมี รวมถึง Facebook Fanpage Pimrypie – พิมรี่พาย เพจเพื่อความบันเทิงที่ไม่แฝงการขายของแต่อย่างใด แต่ก็สามารถส่งเสริมคาแรคเตอร์ให้คนรู้จักได้ เป็นการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่จดจำ ซึ่งมีผู้กดไลก์กว่า 1.2 ล้านราย 

ท่ามกลางสมรภูมิในวงการขายของออนไลน์ โอกาสเป็นของทุกคน การมีหน้าร้านบนโลกดิจิทัลเป็นเรื่องที่แสนจะง่าย แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะสามารถสร้างยอดขายได้ถึงหลักล้านต่อวัน แน่นอนว่าเธอก็ไม่มียอดของหลักล้านตั้งแต่วันแรก ทุกสิ่งคือการเรียนรู้ ลองผิดลองถูก ที่สำคัญคือ ต้องหาจุดขายให้พบ แล้วทำอย่างต่อเนื่อง

จากจุดเริ่มต้นเมื่อ 3 ปีก่อน พิมรี่พายเริ่มมาติดลมบนขายดีเป็นเทน้ำเทท่าได้สัก 1 ปี ให้หลังนี้เอง ตอนที่ยังเป็นมือใหม่หัด Live ก็อาศัยสมาร์ทโฟนถ่ายแบบมืดๆ เพื่อนก็แซวว่าตลก หน้าจอดำปี๋เลย แล้วมีคนดูเพียง 30 กว่าคนเท่านั้น แต่ก็ยังขายได้ 2,000-3,000 บาท เรียกว่าเข้าตำรา คนดูเท่าไรไม่สำคัญ สำคัญที่ว่าขายได้หรือไม่ ซึ่งยอดขายชนะทุกอย่างแต่หลังจากนั้นเธอก็พัฒนารูปแบบการ Live โดยอาศัยครูพักลักจำ ดูเจ้าอื่นว่าเขาทำกันอย่างไร ต้องซื้อไฟแอลอีดีกลมๆ มาส่องสว่าง แล้วก็พัฒนาเรื่องอุปกรณ์ในการ Live เรื่อยมาซึ่งในงาน BIG CAMERA BIG PRO DAYS 14 “THE REAL CREATOR” ที่ผ่านมาก็แอบไปเลือกหาอุปกรณ์เพิ่ม เธอว่าคนอื่นภาพคมชัดกว่า เลยยอมไม่ได้ นอกจากนั้นยังจับจังหวะจะโคนในการพูด ท่าทางการหยิบจับสินค้าต้องโดดเด่นเพื่อให้คนโฟกัส 

ซึ่งจุดที่ทำให้พิมรี่พายขายปัง เธอบอกว่า ‘จับทางให้ได้’ แล้ว ‘ทำไม่หยุด’ เช่นการพูดจากับลูกค้า แรกๆ ก็พูดจาปกติทั่วไป “สวัสดีค่ะลูกค้าขา” “คุณพี่รับตัวนี้ไหมคะ” “ไม่รับหรอคะ” แต่อยู่มาวันดีคืนดีก็อารมณ์เสีย ลูกค้าเลือกมากหลายรอบ เลยแกล้งด่า แต่ปรากฏว่าขายดี พอขายได้ก็ด่าอีก บางทีก็ด่าหยอก บางทีก็มาแรง แล้วแต่ลูกรับลูกชน ซึ่งเธอต่อยอดจากความสำเร็จนั้น เลยทำให้ปังขึ้นเรื่อยๆ กลายเป็นคาแรคเตอร์ ด้วยภาพจำอันดุเด็ด เผ็ดมัน แต่ฮา ถึงอย่างนั้นก็ใช่ว่าจะพูดจาดุดันแล้วขายดีทุกคน แล้วอะไรที่ทำให้พิมรี่พายสามารถมัดใจปิดการขายได้ล่ะ

สิ่งนั้นคือ การเรียนรู้ และสัญชาตญาณ โดยทริคของพิมรี่พาย ข้อ 1 – ต้องรู้อารมณ์ ‘ลูกค้า’ และ ‘สินค้า’ ที่เราจะขาย ข้อ 2 – พิมรี่พาย ‘ขายความสุขจากการได้ของ’ 

อย่างถ้าจะขาย น้ำหอม แม้ว่าสินค้าที่มีอยู่ในร้านออนไลน์เต็มไปหมด พิมรี่พายจะขายว่า น้ำหอมขวดนี้จะได้ความประทับใจจากคนรอบข้างอย่างไร หรือก่อนหน้านี้ เมื่อตอนเป็นพนักงานขายตั๋วเครื่องบิน ลูกค้าจะจองตั๋วไปอังกฤษ เธอกลับเสนอขายให้ไปดูบอลลูนอีกประเทศ ถ้าไปแล้วลูกค้าขอแฟนแต่งงานได้แน่นอน สุดท้ายลูกค้าเปลี่ยนปลายทางจากอังกฤษไปดูบอลลูนตามที่เธอเชียร์ 

นั่นเพราะเธอไม่ได้ขายเพียงสินค้า แต่ขาย ‘อารมณ์’ และ ‘ความรู้สึก’ จากการที่ซื้อสินค้าไป ไม่เพียงเท่านั้น ในการ Live ขายของสไตล์พิมรี่พาย ยังมีหลักการสำคัญคือ ‘ทำให้เห็น’ ขายน้ำแร่ เอาน้ำแร่ฉีดหน้า ขายเสื้อ ใส่เสื้อผ้า ขายน้ำพริก กินน้ำพริก เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า ถ้าเขาเป็นคนในจอใช้แล้วดีแบบนี้ ใส่แล้วสวยแบบนี้ ไม่ใช่เอามาแล้วพูดว่ามันสวย มันดี แล้วเคล็ดที่ไม่ลับคือ ‘ขายของออนไลน์ต้องสบตากับกล้อง’ เสมอ สิ่งนี้เป็น Eyes Contact เสมือนว่ากำลังมองตาลูกค้า เพราะลูกค้าดูผ่านจอ เท่ากับว่าเธอกำลังสบตากับคนกว่าล้านคนในเวลาเดียวกัน เมื่อสบตาแล้วก็ต้อง ‘บอกราคาอย่างจริงใจชัดเจน’ พูดให้เต็มปากให้มั่นใจ อย่าติดขัดหรือพึมพำในลำคอ

ส่วนการเลือกสินค้ามาขาย เธอบอกว่ามีสองเส้นบางๆ คั่นอยู่ระหว่าง ‘ราคาถูก’ และ ‘ขายดี’ ให้เลือกขายสักฝั่ง ถ้าขายของที่ราคาถูกก็ถูกไปเลย หรือขายของคุณภาพดีก็ดีไปเลย แต่หากอยู่ครึ่งๆ กลางๆ ไม่ดีแต่ก็ไม่ถูก แบบนี้ขายไม่ได้แน่นอน สำหรับวันเวลาในการ Live ก็เป็นเรื่องสำคัญไม่น้อยกว่าการเทคนิคการขาย จากสถิติของพิมรี่พายพบว่า วันจันทร์ กับวันพฤหัสบดี ยอดคนดูจะเยอะที่สุด วันศุกร์ ตรงกันข้ามคนไม่ดู ช่วงเวลาทองของการ Live คือ 20.00 น.โดยพิมรี่พายจะนัดหมายกับลูกเพจเอาไว่า Live ทุกวันอาทิตย์ และวันพฤหัสบดี เวลา 20.00 น. “เวลาไพร์มไทม์เลย เราจะไม่ให้คนดูละคร ให้ดูเราเท่านั้น!” เธอย้ำเช่นนั้น

C:\Users\samsung\Desktop\Big Camera Post PR รูปงาน และ .ppt-20200909T070052Z-001\Big Camera Post PR รูปงาน และ .ppt\Big Camera รูป Post PR\025 3D6A9345.jpg

ซึ่งวันที่พิมรี่พายขายดีที่สุด คือวันจันทร์ อย่างหนึ่งคงเป็นผลมาจาก Live ในคืนวันอาทิตย์ ส่วนอีกเหตุผลคงเพราะเป็นวันทำงานวันแรกของสัปดาห์ คนคงเครียด อยากจะผ่อนคลายกับการชอปปิง และดูพิมรี่พาย นอกจากนั้น ทุกวันที่ 30-1 และ 15-16 ของเดือน หนึ่งวันก่อนออกรางวัลลอตเตอรี่ และวันออกรางวัลลอตเตอรี่ เธอจะไม่ Live เด็ดขาด เพราะนอกจากคนจะพุ่งไปกับการเสี่ยงดวงลุ้นโชคแล้ว ยังจะไม่เสียเงินกับสิ่งใดๆ ทั้งนั้น เผลอๆ CF แล้วไม่โอนเงินค่าสินค้าให้อีกด้วย! 

รู้จัก Facebook Payment ปิดการขายครบจบทันทีที่ Live 
ปัจจุบันการ Live ขายสินค้าออนไลน์เป็นที่นิยมในหมู่พ่อค้าแม่ขายกันอย่างแพร่หลาย แน่นอนว่าทำให้เป็นช่องทางในการขายสินค้าได้อย่างสะดวกสบาย ลูกค้าได้เห็นสินค้าจริง แบบแตะต้องให้เห็นได้ แถมยังโต้ตอบได้เรียลไทม์ ทำให้ขายของดีขึ้นได้ด้วย ซึ่งในเชิงเทคนิคยังมีคำอธิบายที่น่าสนใจเกี่ยวกับการ Live นั่นคือการเปิด ‘ค่าการเข้าถึง’ ที่มากกว่า แล้วปิดกั้นน้อยกว่า

คุณมิว อธิบายว่า ณ วันนี้ค่าการเข้าถึงเฉลี่ยแล้วเต็มที่ไม่เกิน 5% ของคนกดไลก์แฟนเพจ แฟนเพจที่คนกดน้อยหน่อยก็อาจจะมีค่าการเข้าถึงมากกว่านิดนึงที่ 10-15% ของคนกดไลก์แฟนเพจ

ปัญหาคือ เวลาโพสต์คนจะไม่ค่อยเห็น คนไม่เห็นก็เท่ากับขายไม่ได้ อย่าง พิมรี่พาย สร้างตัวตนให้คนรู้จักและอินไปกับคาแรคเตอร์ แต่สำคัญคือเวลาจะขายสินค้า จะทำการ Live ทำให้มีค่าการเข้าถึงสูง

การที่ทำ Live เป็นการบิวด์ให้คนอยากซื้อ อารมณ์ของการทำให้คนตัดสินใจซื้อเป็นสิ่งที่สำคัญ มันก็ต้องเป็นของจริง การ Live ทำให้ลูกค้ารู้ว่าเราจริงหรือไม่จริง ยิ่งลูกค้ามีการโต้ตอบ มันก็ยิ่งบิวด์เข้าไปใหญ่ 

นอกจากนั้น การทำคอนเทนต์วิดีโอ พิสูจน์แล้วว่าคนไทยชอบดู มากกว่าชอบอ่าน Facebook  Live เลยปล่อยค่าการเข้าถึงให้สูงกว่าภาพนิ่ง แล้วเวลาลูกค้าดู Live ก็มักจะแชร์ด้วย เมื่อแชร์ต่อก็ทำให้เพื่อนเห็นด้วย เพราะคือไวรัล คนไทยมีเพื่อนใน Facebook เฉลี่ยประมาณ 500-700 คนต่อ 1 โปรไฟล์ เท่ากับว่าการแชร์ Live จะมีโอกาสการเข้าถึง 500-700 คน ไม่ใช่ 1 นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม LIVE ถึงมีอิทธพลในยุคนี้

ถึงอย่างนั้น เมื่อ Live ขายของแล้วมียอดขายจำนวนมากเข้ามา เรื่องหนักใจในการบริหารจัดการของพ่อค้าแม่ขายของออนไลน์คือ ขั้นตอนการชำระ ที่ต้องสรุปยอดเงิน แจ้งเลขที่บัญชีธนาคาร รอรับส่งสลิป ตรวจเช็ก ส่วนลูกค้าก็ต้องเข้าออกแอปพลิเคชั่น

มีภาษิตในโลกของ E-Commerce กล่าวไว้ว่า ถ้าลูกค้าอยากได้สินค้าจะมาที่ความอยาก 100% แล้วถ้าเวลาผ่านไปทุก 1 วินาที ความอยากจะลดลงไป 1% เวลาบิวด์เสร็จแล้ว ต้องรีบปิดการขายเพื่อแก้ไขปัญหาและซัพพอร์ตการขายของทางโซเชียล มีเดีย หรือเรียกว่า Social Commerce ล่าสุด Facebook ได้พัฒนาฟีเจอร์ใหม่ ให้สามารถรับชำระเงินผ่าน Inbox หรือ  ‘Facebook Payment’