เพิ่มยอดขาย เพิ่มกำไร ให้ร้านอาหารอยู่รอด ไปต่อได้!

2013

เชื่อว่าในปัจจุบันหลาย ๆ คนหันมาสนใจหรือมีธุรกิจร้านอาหารที่หลากหลายเพิ่มมากขึ้น ดังนั้นจุดมุ่งหมายของธุรกิจนี้ คือการทำยอดหรือการเพิ่มยอดขาย โดยหลายๆ คนคงเจอปัญหาเหมือนๆ กัน เช่น เปิดร้านมาได้ระยะหนึ่ง แต่ไม่รู้จะจัดการกับปัญหาอย่าง จะเพิ่มยอดขายเพิ่มผลกำไรอย่างไรให้ได้ผล รูปแบบการเพิ่มยอดขายเป็นอย่างไร หรือจะเป็นเครื่องมือที่สามารถเป็นตัวช่วยอีกทางในการเพิ่มยอดขายและลดต้นทุนที่ทุกร้านต้องมี อ. ต่าย พรชัย นิตย์เมธาวงศ์  Co – Founder เพื่อนแท้ร้านอาหาร มีคำตอบ

ก่อนจะไปหาคำตอบ โดยพื้นฐานทุกข้อสงสัยจะต้องประกอบไปด้วยปัญหา ซึ่งจะสรุปมาเป็น 5 ปัญหาโคตรฮิต ของคนทำร้านอาหารดังนี้

  1. ลูกค้าไม่เข้าร้าน หลายๆ ร้านอาจจะไม่เข้าใจพฤติกรรมลูกค้าและอาจจะลืมคำนึงถึงการปรับปรุงคุณภาพของสินค้า
  2. ขายดีแต่ไม่มีกำไร  ปัญหานี้หลาย ๆ ร้านตกอยู่ในสภาวะ ตั้งราคาขายผิด จึงทำให้วางโครงสร้างการบริหารค่าจ่ายผิด ขาดความรู้การบริหารค่าใช้จ่ายไม่ได้ตามโครงสร้างที่วางไว้ จนทำให้เกิดช่องโหว่นั่นเอง
  3.  พนักงานเข้า-ออกบ่อย เจ้าของร้านนอกจากจะบริหารร้านอาหารเเล้วนั้น  การบริหารคน โดยควรดูแลกันแบบ “ครอบครัว” แต่ทำงานกันแบบ “มืออาชีพ”
  4. พนักงานไม่มีประสิทธิภาพ พนักงานเปรียบเสมือนต้นทุนอย่างหนึ่งของร้าน และพนักงานก็ยังมีผลต่อการได้กำไร-ขาดทุน รวมไปถึง รายรับ-รายจ่าย ของร้านอีกด้วย ดังนั้นไม่ควรละเลยเรื่องการบริหาร เพื่อทำให้การทำงานของพนักงานเกิดประสิทธิภาพสูงสุด
  5. ไม่มีระบบบริหารร้าน ปัญหาของการวางระบบให้ร้านเกิดขึ้นกับทุกที่ ระบบร้านอาหารที่ดี คือ ระบบที่ลูกค้าจะต้องได้รับอย่างมีมาตรฐานและพนักงานทำงานร่วมกันอย่างมีความสุข  การทำให้ร้านของคุณเป็นระบบจะทำให้ทุกอย่างประหยัดเวลา และระบบที่วางไว้จะต้องทําให้พนักงานทํางานได้ง่ายขึ้นด้วย

4 วิธีการเพิ่มยอดขายอย่างมีระบบ

เริ่มต้นความคิดจากข้อมูล การตลาดไม่ได้ทำให้เกิดยอดขาย แต่การตลาดเป็นการสร้างกำไร ยิ่งมีฐานข้อมูลจากการทำ Inbound Marketing หลายช่องทางเพียงพอแล้ว ยิ่งมีโอกาสในการนำเสนอ Offer ไปให้กับคนที่สนใจจริงๆ ได้ โดยที่พวกเขาไม่รู้สึกรำคาญ จากข้อมูลพฤติกรรมที่จะกลายเป็นสินทรัพย์ที่สร้างจุดแข็งให้คุณได้ โดยสามารถเก็บข้อมูลที่จำเป็นได้ดังนี้

  • ยอดขายรายวัน 
  • ที่มาของรายได้
  • จำนวนลูกค้า (แยกเพศ แยกอายุ)
  • ค่าเฉลี่ยต่อหัว หรือค่าเฉลี่ยต่อบิล
  • อันดับการขายเมนู
  • อันดับวัตถุดิบที่สั่งซื้อสูงสุด
  • ข้อมูลค่าใช้จ่ายต่างๆ 

เครื่องมือสำคัญที่คนทำร้านอาหารจำเป็นต้องรู้และนำไปใช้คือ เก็บข้อมูลสำหรับการทำ  P&L (Profit and Loss Statement: งบกำไรขาดทุน) ง่ายๆ ด้วยวิธีบันทึกยอดขายโดยแยกช่องทางการได้รับดังนี้

  • ยอดขายจากลูกค้านั่งทานที่ร้าน
  • ยอดขายจากลูกค้าซื้อกลับ
  • ยอดขายจาก Delivery
  • ยอดขายจากการออก Event
  • ยอดขายจากขายขวด/น้ำมัน/กระดาษ
  • ยอดขายจากขายวัตถุดิบ
  • ยอดขายจาก Gift Voucher , Coupon
  • ยอดขายจากของที่ระลึก
  • รายได้จาก Service Charge , Tip
  • ภาษีมูลค่าเพิ่ม (ถ้ามี)
  • ยอดลดจากส่วนลดต่างๆ

  1. เพิ่มค่าเฉลี่ยต่อหัว ทุกร้านควรที่จะหาโอกาสเพิ่มค่าเฉลี่ยต่อหัว จากการวิเคราะห์ข้อมูลการขายดังนี้

2.1. จัดอันดับเมนอูาหารขายดี

2.2. สัดส่วนการขายเครื่องดื่ม และขายขนมหวาน

สรุปการเก็บข้อมูลจากชาร์ตด้านบนได้ว่า

สาเหตุที่ขายไม่ดี 

 : พนักงานไม่ได้เชียร์ขายและไม่มีทักษะในการเชียร์ขาย ทำให้ลูกค้าไม่มีแรงจูงใจ

 : ไม่มีรูปในเมนู หรือมีแต่รูปภาพไม่ wow

 : อาจจะไม่คุ้มค่ากับราคาที่จ่าย

หาแนวทางการแก้ไข

 Step 1: วางรูปแบบการให้บริการ
: มีการ Training สม่ำเสมอ
: มีการตกแต่งเมนูใหม่และถ่ายรูปทำสื่อต้ังโต๊ะ
: ตั้งเป้าในการขาย

Step 2: จัดโปรโมช่ันลดราคา โดยยังคงให้มีกำไรที่มากกว่าการขายเครื่องดื่มอีก 2 หมวด
: ให้ Incentive แก่พนักงาน
: ตั้งเป้าในการขายใหม่

ดังนั้น การเพิ่มค่าเฉลี่ยต่อหัวจึงมีข้อมูลที่จำเป็นต้องเก็บข้อมูลดังนี้

  • Suggestive Selling การเชียร์ขายเพิ่มเติม เช่นวิธีการทำ Up-Selling / Cross-Selling ต้องดูว่าเมนูที่ร้านอะไรบ้างที่สามารถ Up-selling และ Cross-selling ได้ โดยมีข้อคำนึงดังนี้ คำนึงถึงความยากง่าย และระยะเวลาการทำเมนูที่เชียร์ขาย, สร้างขั้นตอนในการให้บริการ พร้อมฝึกฝนใหม่, หากมีวัตถุดิบที่ใกล้หมดอายให้นำมาเชียร์ขายก่อนตัวอื่นๆ และปรับรูปแบบเมนูอาหารเพื่อเป็นเครื่องมือช่วยพนักงานเชียร์ขาย
  • Menu Display การออกแบบสื่อเมนู  สามารถกระจายอาหารออกตามหน้าเตาต่างๆ และคำนึงถึงความยากง่ายในการทำงานด้วย
  • Set Menu จับเซ็ตเมนู  การออกแบบเมนูอาหารกลางเป็นเซ็ตสำหรับรับประทานได้ง่าย ๆ จึงช่วยแก้ปัญหานี้ได้อย่างดี เพราะนอกจากจะดึงดูดให้คนเข้าร้านได้แล้ว ยังช่วยระบายวัตถุดิบในสต๊อกได้อย่างดีอีกด้วย ได้ทั้งรายได้ที่มากขึ้น และค่าใช้จ่ายจากของเสียที่ลดลง กำไรโดยรวมจึงเพิ่มขึ้นได้ไม่ยาก
  • Buy & Get กลยุทธ์การทำให้ซื้อเพิ่ม ยกตัวอย่างวิธีการทำโปรโมชั่นแลกซื้อเพื่อเพิ่มค่าเฉลี่ยต่อหัว ต่อบิล เช่น เฉลี่ยแล้วลูกค้าจะมาทาน 2 คน/บิล ค่าเฉลี่ยต่อหัวเดิมอยู่ที่ 234 บาท ดังนั้นค่าเฉลี่ยต่อบิลจะอยู่ที่ประมาณ 468 บาท โปรโมชั่นนี้เมื่อลูกค้าทานครบ 499 บาท จะได้รับสิทธิ์แลกซื้อเมนูในราคาพิเศษ จึงทำให้สั่งเมนูอื่นๆ เพิ่มเติมเพื่อจะได้สิทธิ์ในการแลกซื้อ
  • New Menu, New Price Increase เพิ่มเมนูใูหม่และปรับราคา  โดยจะแนะนำแนวคิดในการทำเมนใูหม่ไว้ดังนี้ 
  • คิดค้นเมนูใหม่จากวัตถุดิบเดิมที่ลูกค้านิยมทาน
  • คิดค้นเมนูใหม่จากวัตถุดิบตามฤดูกาล
  • คิดค้นเมนูตามกระแส
  • การออกเมนูใหม่ จำไว้ว่าไม่ควรตั้งราคาขายที่ตัดรายได้ตนเอง **ยกเว้นเมนูใหม่จะมีกำไรมากกว่าเมนูเดิม
  • นำของที่เหลือจากการตัดแต่งมาทำให้เกิดประโยชน์ 
  • การออกเมนูใหม่ จะต้องคำนึงถึงการปฏิบัติงานที่หน้าร้านด้วยทุกครั้ง เช่น เรื่องขั้นตอนการทำ ระยะเวลา การเตรียมวัตถุดิบ การสั่งและจัดเก็บ **ยกเว้นเมนูใหม่จะมีกำไรมากกว่าเมนูเดิม

3. เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ และเพิ่มความถี่ของลูกค้าเก่า

3.1. การเพิ่มจำนวนลูกค้า จำเป็นต้องทำต่อไปนี้

  • สร้างกลุ่มลูกค้าใหม่ 
  • เพิ่มความถี่ลูกค้าเก่า 
  • Word of Mouth การตลาดปากต่อปาก
  • PR ประชาสัมพันธ์
  • New Menu New Customer เพิ่มเมนูใหม่สำหรับกลุ่มลูกค้าใหม่
  • Seating Management การบริหารจัดการที่นั่ง

> จัดลงที่นั่งตามจำนวนคน

> จัดให้นั่งริมทางเดินเพื่อสร้างบรรยากาศร้าน

> จัดที่นั่งใกล้ลูกค้าอยู่ในโซนเดียวกัน และง่ายต่อการบริการ

> ปรับแผนผัง Layout โต๊ะและเก้าอี้ เพื่อมองหาวิธีที่จะได้ที่นั่งเพิ่ม

> Pre-Cook อาหารก่อนถึงช่วง Peak Time

  • Promotion กิจกรรมสง่เสริมการตลาด

4. เพิ่มช่องทางการขาย

4.1. Delivery: ด้วยพฤติกรรมของผู้บริโภคที่ต้องการความสะดวกสบายเพิ่มขึ้น เป็นปัจจัยที่ทำให้บริการเดลิเวอรี่เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว เจ้าของธุรกิจหลายคนมองเห็นถึงช่องว่างในการเพิ่มความสะดวกสบายให้กับลูกค้า และในบางร้านทำไปเพื่อรักษาโอกาสในการขาย จึงใช้วิธีจัดส่งแบบเดลิเวอรี่ควบคู่ไปกับการเปิดหน้าร้าน ด้วยเหตุนี้การศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญ ทั้งการรู้ถึงช่วงเวลา ประเภทอาหารที่พวกเขาสั่งซื้อ ปริมาณในการสั่งแต่ละครั้ง เป็นต้น ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถวางแผนเพื่อดำเนินการธุรกิจต่อไปได้

4.2.Catering: สิ่งสำคัญคือเจ้าของกิจการต้องสร้างความแตกต่าง และบริหารจัดการงานให้ดีเยี่ยม เพื่อจะได้แข่งขันกับเจ้าอื่นๆ ในตลาดได้

4.3.Food Event: ถือว่าเป็นโอกาสลงพื้นที่จริง ได้เรียนรู้พัฒนาธุรกิจของตนเองจากคู่แข่งและต่อยอดทางธุรกิจ

4.4.Snack Box: รูปแบบบริการคล้าย ๆ กับ คอฟฟี่เบรกและอาหารว่าง จะต่างกันที่ Snack Box ขนมและเครื่องดื่มจะถูกใส่ลงในกล่อง เหมาะสำหรับงานใช้เวลาไม่นานและต้องการความสะดวก รวดเร็ว เช่นงานแถลงข่าว งานสัมมนา งานพิธีกรรมต่าง ๆ อย่าง งานบุญ งานศพ เป็นต้น

4.5. Distributor: การมีตัวแทนจำหน่ายสินค้า เพื่อให้สินค้ามีโอกาสกระจายสู่ผู้บริโภคได้ทั่วถึงมากขึ้น 

4.6. Branches: เป้าหมายของร้านอาหารหลายๆ ร้าน คือการขยายสาขา ดังนั้นทำเลจึงเป็นเรื่องสำคัญ จึงต้องเลือกทำเลที่อยู่ในระยะ 5 กิโลเมตร เพราะวัดจากการเดินทางในระยะเวลา 30 นาที เป็นอีกหนึ่งการตัดสินใจในการเดินทางนั่นเอง

4.7. Franchise: หากต้องการให้แบรนด์ของตัวเองมีความโดดเด่นและแตกต่างจากคู่แข่งในตลาด ผู้ประกอบการธุรกิจก็ต้องรู้จักนำเสนอสิ่งใหม่ๆ ให้กับลูกค้าและผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายของตนเอง

11 วิธีการบริหารต้นทุนอาหาร

การเปิดร้านอาหารโดยมีการคำนวณต้นทุนอาหารที่ผิดตั้งแต่แรก จะส่งผลไปถึงการตั้งราคาขายที่ผิด และกลายเป็นปัญหาเรื่องต้นทุนอาหารในระยะยาว ที่ยากต่อการแก้ไข ดังนั้น เรามาดูกันว่า ก่อนเปิดร้านนั้น จะต้องบริหารต้นทุนอาหารอย่างไร โดยสรุปให้ตาม Mindmap ด้านล่าง ดังนี้

เครื่องมือที่จะช่วยเพิ่มยอดขาย และจัดการต้นทุน

  1. Hungry Hub คือ บริการจองร้านอาหารชั้นนำในประเทศไทย กับดีลสุดคุ้ม คุมงบได้ จ่ายราคาเน็ต พร้อมสิทธิพิเศษที่มอบให้เฉพาะลูกค้าที่จองผ่านระบบ Hungry Hub เท่านั้น ไม่ต้องกังวลกับปัญหางบบานปลาย ทานอาหารไม่อิ่มอีกต่อไป มั่นใจได้ว่าคุณจะอิ่ม อร่อย กับเมนูคุณภาพในบรรยากาศดี ๆ พร้อมดีลที่ตอบโจทย์ทุกความต้องการ ณ ร้านอาหารกว่า 180 ร้านทั่วกรุงเทพและเชียงใหม่
  1. Freshket คือ แพลตฟอร์มที่ทำให้ผู้ซื้อ (กลุ่มภัตตาคาร ร้านอาหาร) ได้พบเจอกับฝั่งผู้ผลิต (เกษตรกร) ซึ่งจะช่วยให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น ดีขึ้น เพราะปัญหาที่ผ่านมาก็คือ เกษตรกรต้องทำงานหนักแต่รายได้จากการขายสินค้าเกษตรกลับต่ำเตี้ยติดดิน ซึ่งคงไม่ต้องบรรยายอะไรมากเพราะก็คงรู้กันดี ส่วนฝั่งของร้านอาหารที่มักประสบปัญหายุ่งยากในการจับจ่ายสั่งของเข้ามาใช้ในร้าน มิหนำซ้ำยังได้สินค้าที่คุณภาพต่ำในราคาที่สูงลิ่วอีกด้วย
  1. LINE OA  เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่ร้านอาหารควรใช้ สำหรับ SME ข้อดีของช่องทางนี้มีดังนี้

3.1. ได้ส่งข้อมูลให้กับลูกค้า ที่เคยใช้บริการจริงๆ ถ้าพูดถึงว่าแต่ละช่องทางเป็นอย่างไรและตอบสนองกับลูกค้าแบบไหน ดังนี้

  • Facebook: ทำให้เราสื่อสารหาลูกค้าได้
  • Google: เป็นช่องทางให้ลูกค้าค้นหาเราได้
  • Line OA: เราสามารถสี่อสารกับลูกค้าเก่าได้

3.2. ระบายวัตถุดิบก่อนหมดอายุ เจ้าของร้านอาหารต้องคาดการณ์แนวโน้มความต้องการของสินค้าหลักเห็นภาพรวมคลังสินค้าว่ามีการเข้า ออกอย่างไร สินค้าชนิดใดขายดีในช่วงไหน หรือกับกลุ่มเป้าหมายไหน ซึ่งการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายก็มีหลายวิธี เช่น การจัดโปรโมชั่นล้างสต๊อกนอกจากจะทราบถึงสินค้ายอดนิยมที่ชัดเจนแล้ว ยังช่วยเพิ่มยอดขายให้สูงมากขึ้นด้วย

3.3.  เพิ่มความถี่ในการใช้บริการ ตัวอย่างรางวัลในการสะสมแต้มได้แก่

– แลกซื้อเมนูในราคาพิเศษ

– ซื้อ 1 แถม 1 

– แลกเมนูฟรี 

– Gift Voucher

**ของรางวัลควรมีมูลค่าประมาณ 10-15% จากยอดสะสมแต้ม**

3.4. สะดวกสบายกับการทำแบบสอบถาม 

ติดตามเพิ่มเติมได้ที่

Facebook : อายุน้อยร้อยล้าน https://m.facebook.com/Ryounoi100lan/

Youtube : อายุน้อยร้อยล้าน http://bit.ly/2YnwtmG

IG : ryounoi100lan http://bit.ly/2UFdwKK

Line : @ryounoi100lan http://bit.ly/2Tq0oMH